Il cane non aveva abbaiato - “Presenze” e “assenze” nei processi di persuasione

Dove gli altri fallivano, Sherlock Holmes riusciva, risolvendo i casi e individuando il colpevole.

Mentre gli altri si concentravano sugli indizi presenti sulla scena del delitto, Sherlock Holmes si sforzava di individuare quello che mancava.

Uno dei tanti casi lo risolse perché notò che “il cane non aveva abbaiato”: da questo particolare dedusse che l’assassino non era un estraneo, come invece, erroneamente, pensavano tutti gli altri.

In passato si riteneva che per realizzare con successo un’opera di persuasione fosse necessario prima modificare gli atteggiamenti, le credenze e le esperienze della persona che si voleva persuadere.

Oggi, grazie anche agli studi di Robert Cialdini, sappiamo che non è necessario farlo, per quanto l’”antica” metodologia sia efficace.

Oggi sappiamo che c’è un altro modo, ancora più sottile e veloce per persuadere qualcuno: Cialdini parla di “pre-suasione”, intendendo con questo termine tutti quei processi che intervengono ancor prima che il soggetto da persuadere riceva lo specifico messaggio volto a persuaderlo su qualcosa (ad esempio: acquista il prodotto x, fai y o vota Caio).

Fra gli elementi precedenti e funzionali all’azione persuasiva spiccano i “processi di canalizzazione dell’attenzione”.

Il motivo è presto detto: ciò che riceve la tua attenzione in un dato momento acquisisce un vantaggio significativo in termini di persuasione (il vantaggio, beninteso, è tutto a favore di chi controlla questi processi); nello specifico, gli elementi su cui ti concentri in un dato momento ti rendono maggiormente predisposto ad accogliere, successivamente, elementi in qualche modo associati a questi primi.

L’aspetto fondamentale è che questa predisposizione all’accettazione si realizza prima ancora che tu abbia fatto alcuna valutazione a riguardo del vero e proprio messaggio persuasivo; quest’ultimo, infatti, nel momento in cui si crea tale predisposizione non è stato ancora emesso.

Ti riporto due esempi presentati dallo stesso Cialdini.

Primo esempio: ti trovi in un’enoteca e vuoi acquistare una bottiglia di vino; sugli scaffali vedi esposte tante bottiglie di diversa nazionalità; se la radio trasmette musica francese sarai più portato ad acquistare vino francese, anche qualora il negoziante non te lo suggerisca esplicitamente.

Prima di riportarti il secondo esempio occorre che faccia alcune precisazioni su due risposte automatiche che abbiamo, come esseri umani, di fronte a due tipi di stimoli che hanno il potere di catturare spontaneamente e fortemente la nostra attenzione: mi riferisco ai segnali sessuali e a quelli di minaccia/pericolo.

Nei confronti dei primi (gli stimoli sessuali) siamo portati automaticamente ad emettere comportamenti volti a separarci dal gruppo dei nostri simili, così da poter avere una maggiore probabilità di cogliere il vantaggio riproduttivo rappresentato dal fatto di essere gli unici aspiranti all’oggetto del nostro desiderio.

Nei confronti degli stimoli di minaccia/pericolo, invece, tendiamo all’opposto a mettere in atto automaticamente comportamenti di avvicinamento al gruppo, perché, in questo caso, l’unione rappresenta un vantaggio in termini di sopravvivenza di fronte ad una minaccia comune.

Secondo esempio: per i motivi esposti sopra, se si dovesse presentare uno spot per pubblicizzare un’automobile, e questo spot affermasse che nel tuo paese ci sono già tanti automobilisti felici per l’acquisto fatto, questo messaggio sarebbe molto più persuasivo se lo spot venisse trasmesso durante la visione di un film di avventura; viceversa, se si volesse presentare uno spot che pubblicizzi un prodotto in grado di aiutare chi lo utilizza a distinguersi e ad emergere dalla massa, la cosa migliore sarebbe trasmetterlo durante la visione di un film romantico.

Come puoi renderti conto, la costruzione della predisposizione all’accettazione del messaggio è sottile, nascosta e precedente all’emissione del messaggio stesso.

Ricapitolando: quando devi decidere qualcosa, se non vuoi essere persuaso senza nemmeno accorgertene, chiediti su che cosa è indirizzata la tua attenzione in quel momento.

Come Sherlock Holmes, fai in modo di individuare chiaramente sia gli elementi presenti (vale a dire ciò che è in figura in quel momento nel tuo focus attentivo) sia, sopratutto, ciò che è assente (vale a dire ciò che è sullo sfondo, ciò che manca, ciò che è fuori dal tuo focus attentivo).

Come corollario a quanto detto, è fondamentale che tu ricordi bene questo: se qualcuno ti chiede di decidere in fretta su qualcosa, quello è proprio il momento in cui devi prenderti il tuo tempo e valutare la situazione con la massima cura, così da individuare le “presenze” e le “assenze” coinvolte nel processo.

Questa piccola ma significativa azione è in grado di proteggerti, in qualche maniera, da quelle forme di persuasione più sottili e occulte.

Per approfondire l’argomento ti segnalo questo bellissimo testo di Robert Cialdini: Pre-suasione. Creare le condizioni per il successo dei persuasori.

Pubblicato il 1/09/2019 - Photo by Pauline Loroy on Unsplash