La reattanza psicologica è una teoria sviluppata dallo psicologo Jack Brehm per spiegare le reazioni delle persone quando esse vengono private di libertà che possedevano precedentemente.
Di fronte ad un’interferenza che limita o semplicemente minaccia di limitare la propria libertà le persone reagiscono intensificando il proprio desiderio nei confronti del bene perduto o minacciato, con conseguenti azioni (anche intese) volte a ripristinarlo.
Questa reazione è presente durante tutto il corso della vita, ma ci sono due momenti in cui è particolarmente evidente: all’età di due anni (i famosi terrible two) e durante l’adolescenza.
Questi due periodi sono caratterizzati, sebbene in maniera differente, da una comune emergenza e definizione del senso di individualità, al quale si accompagnano maggiori capacità decisionali e maggiori autonomie.
In entrambi questi periodi tutti noi (chi più, chi meno) siamo particolarmente sensibili alle limitazioni.
Molti amori contrastati in adolescenza, ad esempio, (ma non solo in adolescenza) trovano proprio nel loro impedimento una forte motivazione al proprio perdurare.
Tale suscettibilità alle restrizioni, come ti dicevo, non si limita però a questi due periodi, ma ci accompagna per tutta la vita.
Robert Cialdini fa un utile accostamento fra la teoria della reattanza psicologica e la scarsità (uno dei principi della persuasione da lui stesso individuati).
Secondo il principio di scarsità tutti noi siamo portati ad attribuire un valore maggiore a qualcosa quando questa è meno disponibile.
Tale principio si regge su due elementi: da un lato, siamo portati a ritenere che la maggiore o minore disponibilità di qualcosa sia essa stessa un indicatore della sua qualità, poiché nell’esperienza di vita abbiamo sperimentato che, solitamente, le cose più difficili da ottenere sono quelle di maggior valore; dall’altro, per via della reattanza psicologica, più le cose diventano inaccessibili (cioè più la nostra libertà viene limitata sotto certi riguardi) più queste diventano desiderabili ai nostri occhi.
Quando oltre alla semplice mancanza di qualcosa siamo di fronte al suo decremento, l’effetto del principio di scarsità è maggiore: il bene, la cui disponibilità vediamo diminuire, diventa ancora più desiderabile dello stesso bene la cui disponibilità è semplicemente scarsa.
Questo vuol dire che la reattanza psicologica nei confronti della limitazione della libertà è maggiore in coloro che possiedono un certo margine di libertà, e ne sono in seguito privati, rispetto a coloro che già da principio ne possiedono un margine inferiore.
Il principio della scarsità e l’effetto della reattanza si applica anche alle informazioni: la censura non fa che aumentare la desiderabilità delle informazioni proibite; non solo, le informazioni censurate vengono ricercate dal pubblico con maggior intensità e, anche qualora non si riesca a consultarle, esse vengono comunque ritenute più attendibili di quelle liberamente fruibili.
Il principio di scarsità e la reattanza psicologica vengono abilmente sfruttati in ambito pubblicitario (e non solo).
Ti sarà certamente capitato di leggere annunci di questi tipo: “Affrettati, ultimi posti rimasti”, “Offerta disponibile fino ad esaurimento scorte”, “Offerta valida solo per il week end”.
Come puoi notare tutti questi annunci contengono al proprio interno una qualche limitazione che stimola la nostra reazione secondo i principi fin qui esposti.
L’effetto è ancora più intenso quando viene evidenziata in qualche maniera la presenza di un potenziale competitore che potrebbe godere di quel bene (a nostro discapito, evidentemente).
Sulla base di quanto detto, puoi facilmente renderti conto che il principio di scarsità e la reattanza psicologica ci espongono al rischio di fare pessimi affari, nello specifico, e pessime scelte in generale.
Questo avviene quando non differenziamo, come invece dovremmo, fra il possesso di un bene e la sua utilità.
Puoi attribuire valore a qualcosa semplicemente perché desideri fortemente possederla, oppure puoi farlo perché ne riconosci la sua utilità e il suo valore intrinseco.
In questo senso, stimolando una riflessione su questi aspetti, i processi legati al principio di scarsità e alla reattanza psicologica possono essere molto utili.
Essi ci offrono l’occasione per poter discriminare fra ciò che possiede un valore “artificiale” (e dunque si può lasciar andare), e ciò che invece possiede un valore “sostanziale”, per così dire, e dunque merita il nostro impegno e la nostra considerazione.
Ti segnalo questo testo dove puoi approfondire gli argomenti qui esposti: Robert Cialdini, Teoria e pratica della persuasione.
Pubblicato il 01/05/2020 - Photo by bruce mars on Unsplash
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